«Судьбы людей меняют не деньги»: разговор с фандрайзером

Меня зовут Кирилл Синдеев, я — фандрайзер Учебно-кинологического центра «Собаки-помощники». Центр обучает собак-поводырей для незрячих людей. А я привлекаю средства от благотворителей, чтобы наши подопечные получали четвероногих помощников бесплатно. Рассказываю, как я стал фандрайзером и почему удачный сбор — только половина успеха для социального проекта.

Я попал в благотворительность случайно: искал работу в далеком 1996 году, через знакомых нашел вакансию в некоммерческой организации. Ничего не знал и не умел, но быстро учился у старших товарищей. Стало интересно, втянулся, понял, что именно здесь могу себя реализовать.

За почти 20 лет запустил более 15 социальных проектов разных направлений — помощь пожилым людям, социализация сирот, профилактика ВИЧ. Постепенно сам начал делиться с коллегами опытом — проводил вебинары, консультировал, занимался наставничеством. Продолжаю все это до сих пор. А в 2021 году увлекся фандрайзингом.

Фандрайзинг — что это?

Слово «фандрайзинг» иностранное и непривычное, но значение у него вполне понятное: привлечение средств на благотворительность. Ну а «фандрайзер» — специалист, который привлекает ресурсы для некоммерческих проектов.

В сфере три основные специализации: работа с частными благотворителями, с бизнесом и с грантами. Есть и дополнительные направления, например, краудфандинг — сборы с помощью интернет-платформ, или событийный фандрайзинг — сборы на мероприятиях. 

Каждая организация сама выбирает, как привлекать деньги, варианты зависят от специфики и компетенций сотрудников. В крупных фондах работают целые отделы со строгой специализацией подчиненных, в небольших организациях фандрайзеры — универсальные солдаты, которые совмещают несколько направлений.

Как стать фандрайзером

Еще несколько лет назад ни одно учебное заведение России не готовило специалистов для некоммерческого сектора. Все учились где могли — на курсах и семинарах, у своих работодателей и коллег. Так поступил и я, поэтому никакого диплома у меня нет — просто слушал вебинары, читал каналы экспертов и посещал конференции. А еще в работе мне помогает Школа региональных экспертов — это профессиональное сообщество, в котором я состою с 2019 года.

Кстати, сейчас получить образование стало проще. Например, появился Институт развития фандрайзинга Анастасии Ложкиной. Выпускникам выдают документ государственного образца.

Как работает фандрайзинговая акция

Как и другие благотворительные организации, мы в «Собаках-помощниках» проводим онлайн-акцию, приуроченную к Новому году. Для начала поставили цель: на что и зачем собираем деньги и сколько нам нужно? Сейчас наша цель — 25 щенков лабрадора, которых купим в течение следующего года. Каждый щенок стоит 50 000 рублей, значит нам нужно собрать 1 250 000 рублей.

Затем определили, как именно расскажем людям об акции и как убедим пожертвовать. Лучший способ — наглядно показать, как изменилась жизнь незрячих людей, которые уже получили собаку-поводыря, поэтому доносим идею акции через истории конкретных людей. В прошлом году рассказывали о выпускниках нашего центра из Москвы. В этом — рассказали о жителях разных регионов: Калининграда, Челябинска, Кемерово и Иркутска.

Следующий этап — выбор площадки для сбора. Мы создали лендинг, где описали акцию, поделились историями выпускников и добавили платежную форму с «градусником» — он показывает, сколько денег собрали и сколько еще осталось.

Затем рассказали аудитории об акции. Для этого весь декабрь отправляли рассылки по базе благотворителей и подписчиков и публиковали тематические посты в соцсетях. А еще публиковались в СМИ, например, через Агентство социальной информации.

В каждом сборе должна быть изюминка. Наша такова: если меценат внесет полную стоимость щенка, он сможет придумать ему имя. И это работает: за последние три года большинство щенков носят имена от благотворителей.

Судьбы людей меняют не деньги

Деньги и другие ресурсы — только инструмент, который помогает творить добрые дела. К примеру, полностью подготовленная собака-поводырь для незрячего человека стоит 1 250 000 рублей. Но пачка из 250 пятитысячных купюр сама по себе не обучит поводыря и не сделает из него классного помощника. Для этого нужны специалисты с экспертизой.

Для начала тренер-методист найдет подходящий питомник и щенка — в поводыри годится только одна из десяти собак. Затем на 8-9 месяцев щенка поместят в волонтерскую семью, тренер-куратор проконтролирует рост и развитие малыша и проведет начальное обучение.

В годовалом возрасте щенок переедет к нам в центр и будет восемь месяцев заниматься с тренером-дрессировщиком. За собакой также будут следить дежурный по уходу и ветеринарный врач. А когда поводырь уедет к незрячему хозяину, их обоих будут опекать кураторы. О том, чтобы все в центре работало как часы, заботятся директор, бухгалтер и менеджер. А о необходимых ресурсах — мы, фандрайзеры.

И если все профессионалы выполнят свою работу, случится маленькое или большое чудо, незрячий человек получит четвероногого помощника и его судьба действительно изменится. Он будет ходить по городу самостоятельно, быстро и безопасно, и получит новые возможности.

Чем понятнее цель сбора, тем легче добыть деньги

Легче всего закрыть сбор на лечение конкретного ребенка: цель проста и понятна, у аудитории есть эмоциональный триггер. Значительно труднее собирать на сложный проект, где результат будет не скоро и его «не пощупать руками». Либо на проект «неприятной тематики», например — поддержка пациентов с ВИЧ.

Сбор на будущих поводырей — тоже не самая простая задача. Легко собирать на несчастных бездомных животных, жалость — мощный мотиватор. А наши лабрадоры — жизнерадостные, холеные и сытые. Поэтому мы фокусируемся не столько на мимимишности собачек, сколько на жизненных историях незрячих людей, которые получают поводырей.

Очень часто пожертвование — действие импульсивное, на эмоциях. Но мы так строим общение с благотворителями, чтобы мотивировать их жертвовать не импульсивно, а осознанно и систематически. Регулярность важна для планомерной работы. Поэтому лучший благотворитель тот, кто подписался на регулярные пожертвования: лучше сто рублей каждый месяц, чем тысяча один раз.

В любой работе бывают неудачи

Весной я готовил заявку на грант для разработки CRM-системы. Был уверен и в качестве заявки, и в сроках. Объявили результаты — нас нет среди победителей, хотя много похожих заявок получили поддержку. Запросил обратную связь у организаторов — оказалось, заявку не допустили к конкурсу из-за технической ошибки: я забыл добавить комментарии к бюджету. Конечно, для меня с моим опытом это был досадный провал. А грант на CRM мы все равно получили на другом конкурсе.

Если говорить о планах, то я намерен продолжать профессиональное развитие в сфере фандрайзинга. В будущем хочу попробовать себя в работе с корпоративными благотворителями.