На работу как на праздник: кому подойдет работа риелтором

Мы поговорили с Игорем Харченко, основателем «Ёлка МФЦ Недвижимость» о том, как можно выделиться среди других предложений, сколько зарабатывают риелторы и почему некоторые квартиры могут продаваться годами.

Почему именно "Ёлка"?

Тут все просто: любое название компании должно содержать в себе понятный смысл и ассоциацию. Ассоциации со словом «ёлка» исключительно приятные: семья, праздник, новый год, хорошее настроение, подарки и, самое главное, – родной дом. А смысл — уйти от однообразных названий риелторских компаний, в каждом из которых используют слова «риелтор», «агент», «фонд недвижимости» и так далее. «Ёлка» все же дружелюбнее.

В чем ваше уникальное преимущество?

Ёлка — это настоящий многофункциональный центр, который занимается широким спектром вопросов, связанных с недвижимостью. Обычно агентства занимаются исключительно куплей-продажей и все остальные сопутствующие задачи отдают подрядчикам. Мы же выполняем функции этих подрядчиков, у нас для этого есть штатные сотрудники. Все сделано для максимального удобства клиентов. Нашими услугами, кстати, пользуются не только физические лица, мы еще и работаем с банками, застройщиками и даже другими агентствами недвижимости.

Сколько на старте может зарабатывать менеджер продаж?

Все зависит от скорости адаптации. Для этой работы очень важно обучиться теории и практике как можно быстрей. У нас этот процесс отлажен: новичка всегда обучает руководитель одной из команд и дает сразу комбинацию теории и практики. В общем, при наличии главного ресурса — желания — новичок может выйти на зарплату в 50 тысяч за первый же месяц. И это действительно так, большую роль тут играет уже готовый «теплый круг» — родственники, друзья и знакомые. К начинающему менеджеру продаж зачастую обращаются именно они.

Какой потолок дохода может быть у менеджера продаж?

Можно сказать, что потолка этого нет — все зависит от энергии и сил, вложенных в работу.

Средний доход специалиста с годовым опытом работы в любом агентстве недвижимости — это 300,000 в месяц. Хорошие специалисты не то чтобы «могут» столько зарабатывать, они делают это очень легко.

Можно ли прийти в Ёлку без опыта?

Конечно! У нас в команде сейчас работают два руководителя отделов продаж, которые пришли к нам без опыта. Если рассматривать всю команду, то 30-40% наших сотрудников были без опыта работы в этой сфере. Большая часть из них сменила сферу деятельности, то есть это не первая их работа.

Вы сами ищете людей?

Мы размещаем вакансии на Зарплате.ру и на hh. Руководители направлений отсматривают отклики, отбирают резюме и передают их мне. Я звоню каждому, общаюсь лично и приглашаю на встречу. У нас недавно появились и рекрутеры, но пока что они на стадии стажировки.

А еще мы каждому клиенту на финишной прямой предлагаем стать нашим коллегой. Когда сделка проходит комфортно и быстро, клиенту всегда это кажется интересным и не очень сложным.

Сама сделка — отличная возможность дать человеку заглянуть внутрь работы. Это хороший ресурс для поиска людей.

Как вы нанимаете сотрудников? Какие фишки используете?

Самое главное — это личное общение. Многие наши клиенты и коллеги из других мест хотят перейти работать в Ёлку именно после личного общения с нами. Для примера: у нас работает много ребят с большим опытом в этой сфере, они по 8-10 лет провели в разных компаниях. Многие пробовали свободное плавание, но в итоге пришли к нам. Наша команда дает возможность роста через социализацию и обмен опытом — это очень помогает в рекрутинге. Это вообще особенность нашей компании — делать все с душой: руководители направлений часто ходят обедать вместе чтобы пообщаться и обсудить дела.

У вас есть какие-то ограничения по возрасту сотрудников?

Ограничение одно: нужно быть совершеннолетним. Я спокойно и с удовольствием возьму на работу 18-ти летнего сотрудника, если он достаточно зрелый, осознанный и у него есть определенные стремления. В целом, любой риелтор независимо от возраста должен быть ответственным и общительным.

А верхней границы возраста, можно сказать, нет. У нас работает сотрудница — ей 67 лет. Она понимает, что может чего-то не знать и при этом у нее всегда огромное стремление к обучению. Она активная, ответственная и очень круто работает.

Люди в возрасте, при должном желании и помощи компании, могут прекрасно работать с очень многими клиентами, потому что они вызывают доверие. У них и жизненного опыта больше, чем у других и “очков розовых” они не носят.

На что обращаете внимание в первую очередь на собеседовании?

Для меня самое важное — как быстро кандидат может адаптироваться под разговор. Я всегда сперва задаю человеку бытовой вопрос: «как добрались?» или «вы задержались. Что случилось?». Бывает так, что человек готовился к сугубо деловому разговору и у него просто не получается переключиться. Чаще всего это говорит о том, что у него не сложится карьера в недвижимости.

Второе правило: если человек перенес встречу два раза, то это точно не наш вариант.

Какие плюшки для сотрудников у вас есть?

У нас есть скидки для близких родственников наших сотрудников буквально на любые услуги компании. Есть и система бонусов.

Например, если в течение года сотрудник стабильно зарабатывает от 300,000 тысяч в месяц, то от компании он получает путевку в пятизвездочный отель на Кипре на двоих.

За хорошие показатели в течение года также положено ДМС – дополнительное медицинское страхование. Есть и квартальные премии — это абонементы в отличный фитнес-клуб или салоны красоты.

Какой вы руководитель?

Скажу честно: я очень административный человек, но я с этим борюсь. Сейчас время такое — всё должно быть креативно, не так как раньше. Но у меня есть хорошая важная особенность: я готов меняться.

Я так поняла, что вы сотрудничаете с застройщиками. Есть ли у ваших сотрудников бонусы от них?

Здесь важно рассказать об особенностях работы с новостройками — такие сделки проходят в разы быстрей. При оформлении вторички всегда есть продавец со своей точкой зрения на жизнь и есть покупатель со своей — это сразу 2 проблемы.

При работе с застройщиками продавца представляет юридическое лицо, созданное для общения с риелторами, которое знает их и уважает. Процесс проходит гораздо быстрей, а время для риелтора — это деньги. По сути, такую экономию времени и сил уже можно назвать бонусами.

Почему некоторые квартиры могут продаваться годами?

Чаще всего это происходит потому, что собственник хочет слишком много выручить с этой продажи. Продавцы обычно оценивают стоимость своих квартир исходя из эмоций и слухов. Слухи — это когда, например, сосед сказал, что якобы продал точно такую же квартиру за 5 миллионов. И все. Продавец уверен, что это чистая правда и упирается, когда специалист озвучивает ему сумму в 3,5 миллиона. Эмоции — это буквально мысли «с этой квартирой меня очень много связывает», в том числе ремонт. Люди считают, что если они вложили 1 миллион в ремонт квартиры, то он автоматически добавляется к ее стоимости, но это не так. По правилам, к стоимости прибавляется только около 10% от вложенной суммы.

Надо сказать, что иногда клиента невозможно убедить никакими доводами. Мы в таких случаях обычно за свой счет заказываем справку в сторонней оценочной компании. Зачастую клиенты не учитывают качество подъезда, придомовую территорию и так далее.

Черные риелторы сильно мешают бизнесу?

Да, конечно, они подрывают доверие людей. Мы же в свою очередь всеми силами помогаем клиентам избегать неприятных ситуаций — для этого у нас есть юристы и аналитики. Например, один из самых распространенных способов обмана — продажа квартиры по доверенности. У нас в таком случае есть две стадии проверки. В первую очередь наши юристы запросят скан всего паспорта собственника, а во вторую — звонок в зуме с собственником квартиры.

В случае, если окажется что собственник якобы на вахте в тайге и без связи, мы остановим сделку и будем ждать, пока у него появится возможность выйти на связь.  

Риелтор — это разъезды или больше работа в офисе? Нужна ли своя машина?

Первые полдня — это обычно офис, работа с базами, назначение встреч. Вторая — это уже разъезды по встречам. Своя машина — не обязательное условие, у нас есть одинаково успешные специалисты с личным транспортом и без него.

Самая быстрая и самая долгая сделка?

Самая быстрая — это 3 или 4 дня. Так бывает, когда сходится много факторов: чистая продажа и чистая покупка, то есть сделка не привязана к цепочке других сделок, своевременная оплата наличными, пустая квартира, собранные справки и так далее.

Самая долгая может и полгода длиться. В общем, реализация должна длиться до 3 месяцев, но иногда большие квартиры для семей могут оформляться и дольше. В оформлении таких квартир обычно очень много разных непростых этапов и, чаще всего, ипотека.

Самые популярные мифы о риелторском бизнесе?

В первую очередь – «вам не за что платить». На это я могу лишь сказать, что если клиент не заметил всех трудностей, значит он работал с отличным риелтором, который стоит своих денег. Еще часто говорят что «риелторы не нужны». Так же можно сказать про любую профессию сферы услуг: можно и подстричь себя самого, и машину починить самостоятельно, и овощи на грядке вырастить.

Ну, и мое любимое – «если у тебя нет финансовой подушки на год вперед — ты в этом бизнесе не проживешь и не заработаешь». Это просто неправда.

__

Поменялось ли ваше отношение к профессии риелтора после прочтения этого интервью? Видите ли вы себя на этой работе? Делитесь в комментариях!