Как презентовать бизнес-идею руководству и получить «добро»

Соберите данные по рынку, покажите свою мотивацию и приготовьтесь отрабатывать возражения — тогда вас с большей вероятностью ждет успех в защите идеи проекта перед начальством. Зарплата.ру поговорила с предпринимателями и бизнес-тренерам и собрала пять правил успешной презентации.

#1. Ответьте на вопросы: «Что?», «Зачем?», «Как?» и «Какие риски?»

Илья Глазырин, бизнес-тренер, собственник и руководитель компании «Тренинг-Менеджер Евразия»

Я уже 27 лет выступаю перед руководителями с предложениями по развитию персонала, решаю системные проблемы команд. И вот какие правила я выработал:

1. Важно в презентации отвечать на вопросы: «Что конкретно предлагаете?» и «Зачем это предлагаете?» 
2. Рассказать, как собираетесь воплощать идею в жизнь.
3. Предусмотреть блок о рисках. Рассказать про потенциальные сложности и необходимые ресурсы, способы компенсации рисков. 
4. Подводя итоги, кратко повторить, что предлагаете, зачем и какие результаты компания получит в случае реализации идеи. 

Сначала показывайте боль и выражайте ее в весомых бизнес-показателях. Такими категориями думают руководители.

❌ Плохой вариант формулировки: «Все жалуются, что скорость доставки упала». 

✅ Хороший вариант: «По результатам опроса, 73% сотрудников жалуются, что скорость доставки у нас упала. 47% клиентов тоже признали, что доставка одна из проблемных зон компании». 

Если статистики нет, но есть гипотеза, то можно составить таблицу из двух колонок:

Вы получите «коридор» результатов, которые докажут вашу точку зрения. К тому же всегда можно обратиться к примерам конкурентов, коллег из своей отрасли. Они тоже станут отличным доказательством, что ваша идея закроет определенные боли. 

Ни одна идея не обходится без комментариев и критики со стороны руководства. Но их стоит воспринимать не как негатив, а как дополнение. Например, если руководитель говорит, что это слишком дорого, не нужно спорить, доказывая обратное. Стоит поблагодарить за комментарий и предложить варианты сокращения расходов на реализацию задумки. Придумать эти варианты с ходу бывает непросто, ведь вы можете даже не догадываться о каких рисках заговорят руководители. Поэтому в идеале лучше еще перед выступлением встретиться с каждым из принимающих решение начальников, чтобы обсудить вашу идею. Так получите примерный список возражений, которые они вам выдвинут, и сможете заранее придумать к ним варианты решения. 

Однажды к моей команде обратилась крупная нефтехимическая компания, которой «сверху» приказали продавать субподрядным организациям услуги, ресурсы, запчасти и пр. Проблема заключалась в том, что продавать было невозможно, потому что это госкомпания с жесткими требованиями по отчетности и строгими регламентами. Конкурировать с коммерческими организациями в продажах было просто нереально. У сотрудников возник психологический тупик. 

Мы предложили провести стратегическую сессию со всеми кросс-функциональными подразделениями: юристами, логистами, ВЭДовцами, начальниками складов, руководителями и сотрудниками отдела продаж. Руководство было против общей сессии, посчитав, что возникшая проблема касается только отдела продаж. Моей команде предстояло защитить идею общего обсуждения.

Сначала мы рассказали, что предлагаем, затем аргументировали, зачем это нужно. Пояснили, что отдел продаж не справляется самостоятельно, не может продавать, пока нет юридического одобрения и бухгалтерских документов, пока производство не дает определенные объемы и т. д. Все это связано, поэтому требуется присутствие на сессии всех подразделений. 

Мы нарисовали карту связей, где показали, как проходит сделка, что и как продается, а что покупается, как товар отгружают, оформляют, каким образом происходит оплата за него и т. д. В итоге нам дали добро провести открытую сессии, а сама она имела потрясающий результат. Все подразделения подтвердили, что у них есть локальные решения, которые позволяют работать не хуже, чем коммерческие компании, а иногда даже лучше.

#2. Предварительно изучите рынок

Елена Гершензон, создатель бренда товаров и услуг в сфере клининга SSClean

Однажды сотрудница, управляющая моего бутика клининга, презентовала мне идею — внедрить новое направление «Домработницы».

Суть предложения была в том, чтобы дополнить существующие услуги по уборке после ремонта постоянной помощью по дому. Юлия представила мне срез данных о спросе на услуги домработниц, который показал, что 98% клиентов, заказывающих уборку после ремонта, хотели бы получать такие услуги регулярно. 

Для успешной реализации идеи нужно было нанять новых сотрудников, обучить их и укомплектовать инвентарем, а также настроить систему и поменять маркетинг. Я поняла, как новое направление может дополнить текущие услуги и повысить удовлетворенность клиентов. Вдохновленная представленными данными и аргументами, я сразу же приступила к делу. Через месяц новое направление «Домработница SSClean» уже функционировало как неотъемлемая часть обслуживания клиентов.

Мы успешно интегрировали эту услугу в нашу систему, и клиенты начали активно ее заказывать. Это увеличило доход компании и укрепило наши позиции на рынке, так как мы смогли предложить более широкий спектр услуг.

#3. Возьмите на себя ответственность за исполнение

Светлана Желтова, сертифицированный медиатор, советник по отношениям с клиентами Polovinki

Я девять лет работала топ-менеджером в инвестиционном холдинге, где в том числе инициировала запуск нового направление услуг для бизнеса. Руководитель идею одобрил, вот что помогло мне провести презентацию успешно:

1. Я представила план развития направления. Кто будет исполнять услугу, на каких клиентов она рассчитана, сколько будет стоить, как много рабочего времени займет.
2. Идея не требовала больших финансовых вложений и расширения штата. Протестировать ее востребованность можно было с помощью небольшого рекламного бюджета.
3. Услуга встраивалась в существующие проекты, была направлена на похожих клиентов, и ее можно было предложить, как дополнение к текущим продуктам.
4. Я была готова взять на себя ответственность за развитие идеи, не создавая руководителю новые «головные боли».
5. К моменту презентации предложения у меня уже была репутация ответственного сотрудника, которому можно доверить важные задачи.

Презентуя руководителю идеи, учитывайте, что он оценивает перспективность предложения, а не вашу креативность. Если идею не приняли — ничего личного, просто она неинтересна или невыгодна с точки зрения бизнеса.

Руководитель всегда оценивает соотношение «затраты-выгода» и смотрит, насколько энергично и вдохновенно вы рассказываете о своих идеях. Энтузиазм и готовность много работать ради достижения цели способны убедить сомневающегося. Если ваша идея приносит больше выгод, чем хлопот, у вас горят глаза, когда о ней рассказываете, и вы готовы взять на себя реализацию, то смело готовьте презентацию — у вас большие шансы на успех.

#4. Сделайте все максимально просто

Александра Логинова, бизнес-консультант, руководитель перфоманс-маркетинг агентства Alfaleads Network

Будучи директором по продажам, я пришла к генеральному директору с идеей сделать из тимлидов руководителей отдела продаж. Для меня основное отличие тимлидов в том, что у них есть своя клиентская база. Разумеется, я подготовила презентацию и обоснования, описала перспективы решения. Мой руководитель при мне забил что-то в поисковике и фыркнул: «Даже в первой строчке Google написано, что это плохая идея!» Так звучал отказ. Мне кажется, я в тот момент потеряла дар речи, что-то более абсурдное представить было невозможно. 

Дня два я просто булькала от возмущения, а потом собралась и стала думать, что делать. Я хорошо понимала, что планы продаж квартала без этого изменения не выполнить. Понимая, что мой руководитель ничего не смыслит в продажах (он иногда и сам так говорил), через месяц я пришла с предложением изменить функционал тимлидов, снять с них работу с клиентами. На это услышала: «Это совсем другое дело!», и получила заветное «да». Я быстро провела все изменения, и в итоге это действительно дало толчок для выполнения планов продаж. Тимлиды стали больше внимания уделять команде и обучать ее, сместился фокус с личных планов на командные. 

Вывод: руководителю важно подавать информацию в том виде, в котором он сможет ее «переварить».

#5. Будьте готовы отстаивать идею долго

Мария И, системный бренд-стратег, экс-директор по маркетингу «Ситибанк»

Презентация идеи руководителю — это своего рода продажа, поэтому требует тщательной подготовки. В моем опыте были как удачные, так и неудачные попытки продвинуть свои идеи, но я всегда использовала следующую структуру презентации:

1. Сначала показать рыночный контекст или контекст внутри компании, который позволяет понять, что проблема есть. 
2. Затем даете аналитику действий конкурентов и последствий, которые будут, если не найти решение. 
3. Презентуете решения с планами по результатам, затратам и окупаемости. 
4. Даете рекомендации — какое из решений считаете наиболее удачным.

Однажды мы убеждали руководство на уровне даже не страны, а международного региона, что нам нужно внедрить технологическое решение, которое позволит увеличить конверсию на сайте на 30%. Это было в период моей работы в международном банке. Сделать решение уникальным для каждой страны было невозможным. Нам понадобилось несколько месяцев, чтобы убедить команды и руководителей подразделений, которые отвечали за диджитал-продажи, согласиться с нашим решением. Ездили в командировки, рисовали схемы, показывали лучшие практики рынка. В итоге удалось. Мы получили нужное решение для бизнеса, а конверсии выросли на ожидаемые показатели. 

Поставьте 👍, если статья была полезной!