Как построить карьеру в недвижимости и открыть свое агентство: интервью с риелтором

За блестящей ширмой легких заработков часто скрывается неблагодарный труд по расклейке объявлений, несправедливая оплата, штрафы и «подставы».

С нашим сегодняшним героем — Кириллом Саламатовым, директором консалтинговой компании Smart Invest в Челябинске, директором по продажам и маркетингу строительной компании Silverstream — Зарплата.ру поговорила об изнанке работы в недвижимости, как не выгореть в погоне за большими деньгами, и почему все так не любят риелторов.

Начало карьеры

В недвижимость меня привело осознание, что там можно заработать большие деньги. В 2012 году у меня были знакомые, которые уже занимались этим, и я видел, как менялась их жизнь. Обычные ребята с нашего двора становились солидными людьми в пиджаках и с деньгами. В возрасте 20–25 лет всем хочется выглядеть круче, солиднее, богаче. Вот я и решил, что тоже хочу попробовать свои силы в этой сфере.

Я пошел на курсы в одно из топовых агентств недвижимости в городе, и после обучения меня сразу приняли на работу. Изначально набирали людей только в отделы вторичной недвижимости и новостроек. Но я очень тесно познакомился с коллегами, успешно сдал вступительные экзамены, и меня пригласили в отдел коммерческой недвижимости. Это было редкостью — новых сотрудников туда почти не брали. Из всего потока экзамены успешно сдали только пять человек, и я один оказался в коммерческом отделе.

Мой первый рабочий день начался с разбора анкет людей, которые побывали на выставках недвижимости. В те времена такие выставки проводили регулярно: застройщики, агентства и банки собирались, чтобы общаться с клиентами, предлагать им консультации и информацию о недвижимости. Одна из анкет, которую я обработал, привела меня к первой сделке. Человек из Москвы хотел арендовать офис в Челябинске для филиала своей компании. Я нашел несколько подходящих вариантов, организовал просмотры и закрыл сделку уже через десять дней после начала работы. Это было удивительно. Обычно агентства предупреждали, что в первый год не стоит ожидать заработка. Если идешь в недвижимость, то лучше иметь финансовую подушку на первое время. Моя первая сделка принесла агентству 30 тыс. рублей комиссионных. Я, естественно, получил меньше, потому что у стажеров своя система мотивации. Но тем не менее, первый рабочий день был достаточно насыщенным, продуктивным и интересным.

Первые трудности

Самое сложное в работе риелтора — взаимодействовать с людьми. Агентств много, клиентов пропорционально меньше, и в этой ситуации нужно уметь выделяться. Работа риелтора требует проактивного мышления: уметь привлекать клиентов, понимать их потребности, разбираться в психологии и маркетинге. Это сложная задача, но она интересна тем, кто любит постоянно учиться и развиваться.

Несколько раз меня «кидали» на деньги. Многие люди не боятся «отжать» у тебя комиссию. Например, придраться к работе, чтобы меньше заплатить. Бывает так, что к сделке подключаются более опытные коллеги, которые пытаются «раздербанить» твою комиссию, или сам руководитель. 

Есть еще когнитивное искажение, что «ты неуспешный и не можешь общаться с людьми, у которых много денег, заводы, пароходы, куча недвижимости, а ты тут простой пацаненок». Преодолеть мне эту мешающую установку помогло абстрагирование. Надо понимать: ты решаешь конкретную задачу клиента, и ему не важно, кто ее решит. 

У меня был случай, когда с клиентом продавали офис, изначально коммуникация у нас не шла. Мне было 23 года, и я не создавал на старте впечатления успешного молодого человека. Я передвигался на общественном транспорте, у меня было не так много денег. При этом с клиентами мы встречались либо в офисе компании, либо где-нибудь в ресторанах. Соответственно, когда я сидел с этим клиентом, который ворочает миллионными оборотами, у нас не было общих тем для разговора. Приходилось прибегать к каким-то манипуляциям. Клиент рассказывал, как он отдыхал недавно с семьей на Кубе. Я же только по телевизору смотрел выпуск «Орла и решки» и просто, вспоминая какие-то рандомные факты из передачи, обменивался с ним мыслями про страну, и у нас завязалась коммуникация. Мужчина понял, что внешность обманчива, что я тоже могу чем-то заниматься, чем-то интересоваться, у нас случился «мэтч». И благодаря этому сделка состоялась. 

Свое агентство

Я оказался достаточно способным, тонко чувствовал ценообразование на рынке коммерческой недвижимости, все схватывал на лету, сам изучал много материалов. Мне было интересно, поэтому рост шел уверенно, и через год я стал руководителем направления Street Retail («уличная торговля», небольшие торговые площади на первых этажах зданий — ред.). Мне позволили набрать свою команду и обучать ее. Это был важный момент в карьере — я понял, что можно не тянуть все на себе, а строить работу через систему. В этот же период я начал серьезно изучать психологию продаж и понял, что для успеха в недвижимости важно не только находить клиентов, но и уметь выстраивать с ними доверительные отношения.

Решение открыть свое агентство пришло не случайно. Намечалась крупная сделка, и не хотелось делиться комиссией. Мы самостоятельно с коллегой нашли клиентов и проделали всю работу, компания никак не помогала, и было просто непонятно, за что платить. Еще была череда глупых управленческих решений. Нас штрафовали за опоздания, гоняли на какие-то тренинги по личностному росту, мы должны были покупать бумагу в офис, воду и другие вещи за свои деньги.

Это стандартная практика, 80% агентов так и действуют. Распределение комиссионного вознаграждения в агентствах зачастую не очень справедливое, на мой взгляд. За сделки купли-продажи можно получить комиссионные несколько миллионов, и никому не интересно отдавать компании половину или больше, тем более, если она ничего для этого не сделала. Когда я осознал, что весь процесс можно замкнуть на себя — от поиска клиентов до маркетинга и рекламы, — у меня появилась уверенность, что я смогу открыть собственное агентство. Я уже хорошо разбирался в рынке и понимал, как работают все механизмы.

В 2015 году, после трех лет работы в найме, я и двое моих коллег открыли собственное дело. Сначала все шло хорошо, к нам даже прибились несколько человек из других агентств. Но потом стало понятно, что быть успешным агентом и успешным руководителем — это про разное. Нам не хватало опыта в управлении. По сути, мы были для своих сотрудников бизнес-бадди, которые просто поддерживают советами и опытом. А офис был скорее коворкингом, где собирались, пили чай, играли в настолки, обсуждали оперативные вопросы и разъезжались по своим делам. Через 10 месяцев коллеги разошлись, кто-то уехал в другой город, кто-то сменил деятельность. Я остался один, продолжал работать со своей клиентской базой и искал новое направление, где мог бы применить полученные навыки.

Переход из продаж в маркетинг

Любая бизнес-модель строится на трех принципах: маркетинг, продажи и коммуникации. И чем раньше это получится осознать, тем проще будет путь в любой деятельности.

И когда я понял, что нужно не только продавать, но и вести коммуникации, заниматься продвижением услуг, мне как раз подвернулась под руку работа. 

У местного застройщика уже три месяца не было продаж, и он созвал фокус-группу из разных агентств, чтобы накидали идей. Накануне перед встречей мы с моим бывшим партнером сидели в баре и на салфетке писали план.

На встрече с застройщиком были руководители еще пяти агентств, и они все как один говорили: надо сделать скидку в 10–20%. У нас был подход другой. Я понимал, что дать сейчас скидку в 20% — это похоронить продажи. Потому что через какое-то время эти квартиры всплывут опять на рынке и сдемпингуют нам всю систему продаж.

Мы увидели, что застройщик не ведет никакую рекламную кампанию, в соцсетях — три подписчика, и то сотрудники компании, на картах и в агрегаторах он вообще не зарегистрирован. Мы предложили не делать скидку, а наоборот, создать инфоповод, который повысит стоимость квартиры на 5%.

Застройщику эта идея понравилась, и он нанял нас для аутсорсинга продаж и маркетинга. Мы начали с SMM-маркетинга ВКонтакте: начали вести группу, запустили таргетированную рекламу. Первые продажи пошли во второй месяц нашей работы, а в третий мы уже продали квартир на 15 млн. Так я стал заниматься аутсорсингом продаж и маркетинга для строительных компаний, а потом и для агентств недвижимости.

Легкий заработок? Плюсы и минусы работы риелтора

Работа в недвижимости требует большого эмоционального вовлечения и постоянного общения с людьми. Иногда это выматывает, особенно если делаешь все сам. 

В крупных компаниях нередко возникают сложности из-за жесткой регламентации. Агент по недвижимости — это достаточно вольная птица. Он должен самостоятельно управлять своим временем, тонко чувствовать график. И иногда регламенты мешают. Например, какие-то планерки, корпоративные тренинги и т. п. Все должно быть индивидуально. Если руководитель адекватный и видит, как работает агент, если у него есть результаты, то не станет ломать специалиста и встраивать в систему. У того уже есть своя система. 

Еще одна сложность — часто в компаниях не выстроена система лидогенерации, то есть поток заявок. Агент иногда месяцами ищет клиентов, нарабатывает базу и т. д. Но в итоге, если сделок нет, его могут уволить, а всю базу передадут другому стажеру. Поэтому работа в найме многим не подходит. Также в риелторской деятельности практически не существует окладов, считаю, не очень корректно со стороны компании диктовать сотруднику, как строить рабочий день. Хотя сейчас рынок изменился, есть адекватные компании, которые предлагают оклад и систему входящих заявок, а агент должен просто обрабатывать эти заявки и ездить на показы.

Легким заработком работу с недвижимостью я бы не назвал. Представьте, что вам нужно каждый день, например, делать по 20–30 звонков, общаться с людьми, потом готовить коммерческие предложения, ездить на показы, и все эти усилия не всегда окупаются. Это скорее похоже на золотую лихорадку. Есть много старателей с кирками, которые бьют горную породу, пытаясь добыть самородки и что-то заработать. Все зависит от размера вложенных усилий. Если ты к этому относишься реально как к бизнесу, то да, заработаешь. Не факт, что быстро, но много. Бывает так, что человек за 2–4 месяца зарабатывает 2 млн рублей. У меня есть примеры учеников. Например, парень из Екатеринбурга вернулся с армии и устроился охранником. Поработал, но быстро понял, что хочет чего-то бОльшего. Мы с ним определили четкий алгоритм действий, и он за первые 40 дней заработал 150 тысяч рублей. Я считаю это хорошо. У всех ли так получится? Нет, не у всех.

Если представить перед собой весы, на одну чашу положить размер комиссионного вознаграждения, а на другую сторону все трудности и препятствия, то комиссия перевешивает. Тем более в недвижимость можно прийти и реализовать себя без специальных навыков и образования. Это вопрос трудолюбия, обучаемости и умения общаться с людьми.

График работы риелтора

Гибкий график в недвижимости и высокий уровень стресса — это одновременно миф и правда. Конечно, есть возможность самому планировать свой день, но все зависит от амбиций. Во многих компаниях ты ходишь на работу с 9 до 18, у тебя есть час на обед, график дежурств и т. д. Многие не работают по выходным и вечерам. Соблюдать work-life balance каждый волен сам. Это зависит от системы планирования, и гибкий подход подходит здесь лучше всего.

Но большинство людей в целом хаотичны. И на мне это раньше сказывалось. Например, звонит человек по объявлению и говорит, что хочет посмотреть офис прямо сейчас. Срываешься и бежишь показывать. В это время тебе звонят другие клиенты и просят приехать на объект в другом конце города, и ты не можешь согласовать эти поездки. Раньше я от этого страдал. 

Потом появилась система: все встречи надо проводить в определенное время, например с 13 до 17 часов, планировать их заранее, переносить на следующий день. Это упростило работу, знаешь, когда заниматься звонками, разбором почты, а когда делать коммерческие предложения или аналитику рынка.

Это не работа риелтора несет высокий уровень стресса. Это люди сами себя вгоняют в напряженное состояние, причем не только в сфере недвижимости.

Почему все не любят агентов по недвижимости

Действительно, в обществе не особо любят риелторов, особенно тех, кто занимается арендой жилой недвижимости. Дело в том, что в России официально такой профессии нет, и она не регламентирована.

Чтобы стать риелтором не нужно ни образования, ни опыта. Если мы посмотрим вакансии на джоб-сайтах, то очень часто компании набирают людей без опыта, на высокие зарплаты и минимальные требования: «главное — желание, всему научим, все дадим». Это привлекает соискателей, которые хотят быстрых денег, таких называю «темщиками».

Например, в США если хочешь стать риелтором, то должен пройти курсы и сдать экзамен. Это как правило полноценная переподготовка в два месяца, иногда больше.  После этого можешь работать с одним типом недвижимости. Там очень узкое профилирование, не бывает такого, что риелтор работает и со вторичкой, и с новостройками, и с коммерцией, и с ипотекой, и с инвестициями. Я тоже выступаю за то, чтобы человек был узкопрофильным.

Мне с жестким негативом встречаться не приходилось, потому что сегмент коммерческой недвижимости сильно отличается от жилого. Но от коллег я слышал, что бывает негатив, когда они обзванивают пачками объявления. Просто представьте ситуацию: вы собственник, выкладываете объявление о продаже своей квартиры, и вам начинают звонить десятки, а то и сотни агентов. Конечно, у вас будет злость или даже бешенство. Плюс комиссии на рынке высокие, и люди думают: «это дармоеды, за что им такие деньги вообще платить?» Они не понимают ценности работы. Агенты и сами эту ценность не доносят.

Еще есть предубеждения, что работа нестабильная, пустая трата времени. Я много общался с другими риелторами, проводил обучения, консультировал, и у 90% одна и та же история. Когда человек начинает заниматься недвижимостью, окружение никогда его не поддерживает. Наоборот, отговаривают, мол, это плохая профессия, все агенты — «черные маклеры» и т. п. Такое на старте бывает, но все это ломается, когда зарабатываешь первые деньги.

Думаю, наговаривают на специалистов по недвижимости те, кто никогда не сталкивались с их работой, либо получили негативный опыт.

Успех в недвижимости во многом зависит от уровня доверия между агентом и клиентом. Добросовестный агент не гонится за высокими комиссиями или откатами, а работает на запрос клиента. И ему без разницы, где клиент купит, перед ним весь город, весь рынок, он может показывать абсолютно любые объекты. Поэтому доверие — это очень важно не только в недвижимости, а в любой деятельности, где есть обширная коммуникация с людьми.

Поставьте 👍, если понравилось интервью!