Три подхода, которые помогут успешно развивать бизнес

Маркетолог Сергей Кашковский рассказал, как искать клиентов с учетом вызовов 2024-го и грядущего 2025-го годов, поделился своими лайфхаками.

Техника «‎5 единиц» 

Этот метод предлагает сосредоточиться на одной ключевой услуге компании и рассказывать клиентам, как решите одну важную для них проблему.

Подход хорошо работает для бизнеса с узким рынком, где небольшой размер компании не мешает росту фирмы. 

• Выберите один тип клиентов, с которыми будете работать.
• Определите одну главную проблему этих клиентов, которую вы решите.
• Создайте один продукт или направление для решения этой проблемы.
• Используйте один способ привлечения клиентов.
• Направляйте всех на одну страницу, например, сайт, Telegram-канал или соцсеть.

Ограничение: Если рынок слишком мал, это может помешать компании расти дальше. 

Например, мы применили такой подход для рекламы строительной компании: выбрали только рекламу в Яндексе, в качестве услуги взяли строительство каркасных домов, направляли всех клиентов на сайт и предлагали решить одну главную проблему — сокращение сроков строительства. Реклама принесла на 20% больше заказов, чем стандартные объявления компании. Фирма начала расти сразу в нескольких регионах. Мы управляли этим ростом благодаря изменению рекламного бюджета.

Комплексное решение для клиентов

В B2B-сегменте часто используют другой способ — решают все задачи клиента сразу. То есть, вместо того чтобы продавать один вид стройматериалов, компания предлагает привезти все нужное для стройки по списку заказчика. Клиент получает все в одном месте, пока другие фирмы продают товары по отдельности. Такой подход позволяет бизнесу выделиться и увеличить лояльность клиентов.

К примеру, логистическая компания, которая занимается хранением, транспортировкой и таможенным оформлением — то есть комплексно решает задачи заказчиков и экономит их время.

Оптимизация воронки маркетинга и продаж

На любом этапе развития бизнеса важно учитывать KPI — ключевые показатели эффективности, которые влияют на прибыль.

Например, по KPI вы видите, что в каком-либо из отделов продаж клиенты тратят больше денег, чем в других. Изучаете, как именно работает самый успешный продавец отдела, и учите остальных также общаться с клиентами.

Обратите внимание на девять показателей, которые влияют на рост компании:

1. Объем целевого трафика
2. Конверсия сайта
3. Конверсия менеджеров
4. Количество заявок
5. Количество постоянных клиентов
6. Средний чек
7. Количество обращений клиента за период
8. Пожизненная стоимость клиента
9. Маржинальность сделок

Шесть показателей, которые влияют на прибыль компании:

1. Стоимость заявки
2. Стоимость продажи клиенту
3. Себестоимость продукта
4. Дебиторская задолженность
5. Стоимость нормочаса
6. Стоимость содержания структуры

Постепенно прорабатывайте каждый показатель, ставьте подчиненным конкретные цели в цифрах.

Метод 1 — вопросы. Задавайте себе и коллегам открытые вопросы по каждому показателю: 

• Что влияет на показатель? Чтобы ответить, устройте мозговой штурм.
• Какие действия можно предпринять, чтобы этот показатель изменился? Подумайте над идеями и составьте план действий.
• Кто это сделает, когда и как я узнаю об этом?
• Как мы узнаем, что действия эффективны?
• Что дальше?

Метод 2 — прецеденты. Подходит бизнесам, где процессы уже оцифрованы, и собственник может в любой момент вытащить из CRM-ок нужные данные. Суть метода — искать аномалии по каждому показателю.

Например, средний чек в отделе продаж — 12 300 рублей, а один менеджер стабильно делает 25 700 — 31 000 рублей. Изучаем его работу, выявляем успешные подходы и распространяем их на всех.

Другой пример, конверсия сайта в заявки — 8%, но в определенные дни с 9:00 до 14:00 она достигает 23%. Логичное действие — увеличить ставки в рекламных системах на это время и анализировать результаты.

Бывают и негативные аномалии, например, когда новички в отделе продаж по 4 месяца разгоняются до выполнения плана. А ведь их выручка влияет на объем продаж. Тут стоит подумать, что сделать, чтобы новые продажники скорее начинали выполнять план. Можно создать книгу продаж или запустить наставничество успешных продавцов, которые помогут новичкам прийти к уверенным продажам.

Прогнозы на 2025 год

В следующем году бизнес, вероятно, столкнется с новыми вызовами:

• Банки могут поднять ставки, из-за чего кредиты станут дороже, их будет сложнее получить. 
• Люди, скорее всего, начнут меньше тратить из-за неуверенности в экономике.

Считаю это создаст трудности для компаний, но и откроет новые возможности для тех, кто сумеет подстроиться. Российские компании продолжат замещать иностранные товары и услуги на отечественные. Из-за этого конкуренция внутри страны усилится, и бизнесу придется искать новые ниши. Онлайн-покупки и доставка станут еще популярнее. Цифровые технологии и автоматизация помогут компаниям работать эффективнее, тратить меньше и лучше обслуживать клиентов.

Чтобы эффективно развиваться в ближайший год, бизнесу нужно учитывать риски, связанные с экономикой, заменой импорта, онлайн-торговлей, новыми технологиями и государственным регулированием.