Эффекты «Дверь в лицо» и «Нога в двери»: как выглядят манипуляции коллег и руководства
Иногда маленькие просьбы на работе часть большого злодейского плана превратить вас в марионетку. Рассказываем, как не поддаваться на хитрые уловки и не позволять себя эксплуатировать.
Дверь в лицо
Феномен описал в 1975 году американский психолог Роберт Чалдини. Суть проста: сначала манипулятор вас просит о какой-то невероятно большой услуге (распахивает дверь «с ноги»). Вы, конечно, резко отказываетесь — захлопываете «дверь» перед его лицом. Но потом вас просят о другом одолжении, поменьше. Отказывать человеку второй раз «как-то неудобно», тем более просьба «пустяковая», и вы соглашаетесь. На самом деле эта маленькая услуга и была целью манипулятора.
Например, коллега просит вас полностью взять на себя неприятного клиента, сетуя на свой перегруз. Клиент действительно сложный, и с ним нужно провести еще несколько раундов переговоров, а бонус получит коллега. Вы решительно отказываетесь, и тогда коллега просит провести с ним всего одну встречу. Не желая быть «бесчувственной сволочью», соглашаетесь.
Человек, который отказал в первом запросе, чувствует себя обязанным согласиться на второе, более реалистичное предложение, так как то кажется разумным по сравнению с предыдущим, и помогает сохранить рабочие отношения. Например, руководитель может попросить выполнить сверхурочную работу на выходных, зная, что откажетесь, а затем предложит остаться лишь на пару часов вечером в пятницу.
Манипуляцией это можно считать только при двух условиях:
- Первая просьба действительно огромная и резко контрастирует со второй. Если услышав ее, думаете: «Да он обнаглел!», то это именно такая просьба.
- Просящий не предлагает ничего взамен. Коллега не обещает поделиться бонусом от сделки или подменить вас на другой задаче, начальник не предлагает доплату за внеурочные часы или дополнительный выходной.
Нога в двери
Это обратный феномен, который описали в 1966 психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер. Сначала вас просят о чем-то совсем пустяковом, и вы опять же, соглашаетесь, потому что хотите быть командным игроком, да и вам это ничего не стоит. Но потом манипулятор приходит с новой просьбой, потом еще с одной, и еще одной. Количество и размер услуг, которые вы ему оказываете, растет, и через какое-то время вас эксплуатируют уже по полной.
Например, коллега из вашего отдела может сначала попросить вас помочь с несложной задачей, а после окажется, что нужно сдать за него важный и сложный отчет. Психологи называют это явление усилением обязательств: после выполнения первого запроса человеку сложнее отказывать в следующих, более крупных. Опаснее всего такие манипуляторы для только пришедших новых сотрудников, которые еще не знают, чем все закончится.
Если вы в какой-то момент решите сказать «нет», манипулятор начнет уговаривать вас с аргументом «ты же всегда соглашался». По его логике, ваши предыдущие услуги делают вас обязанным помогать и дальше. А если вы все равно откажетесь, то манипулятор на вас резко обидится и обвинит в «ненадежности».
Как и в предыдущем случае, здесь тоже все не взаимно. Коллеги и начальство не оказывают вам ответных услуг. Если о чем-то и попросите, манипулятор начнет «отмазываться», например, будет взывать к жалости или чувству вины. А если и согласится, то настолько неохотно, что у вас отпадет желание еще о чем-то его просить.
Есть похожее явление — эффект Бенджамина Франклина. Суть в том, что человек, который что-то для вас сделал, начинает лучше к вам относиться. Сам Франклин описал его так: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли». Он использовал этот «лайфхак», чтобы налаживать отношения с людьми, в том числе с другими политиками. Позднее этот эффект подтвердили ученые во многих исследованиях.
Но не всегда такие уловки — это злостная манипуляция. Иногда цель другая, например — помочь кому-то преодолеть страхи или стеснение.
Чаще всего техники «Дверь в лицо» или «Нога в двери» применяются во время переговоров с клиентами или коллегами. Например, у нас в компании есть контентщик, которому надо снимать видео для соцсетей. Но сотрудники не всегда рады камере, поэтому ему приходится использовать психологические приемы. Сначала он просит просто постоять рядом, чтобы включить музыку, потом — поддержать камеру, а далее человек уже оказывается в кадре. Или же, наоборот, сотрудник требует сняться в 10 видео, а после отказа, предлагает всего один вариант.
Нога-во-рту
Этот эффект тоже могут использовать манипуляторы, хотя ничего плохого в нем изначально нет. Человеку задают ритуальный вопрос: «Как у вас дела?», «Как ваше самочувствие?» и т. п. И получают ритуальный ответ, например: «Хорошо» или «Не жалуюсь». Если ответ будет позитивный, то дальше человек будет более расположен к собеседнику и согласится выполнить какую-нибудь просьбу.
Забавно, что первыми эту манипуляцию стали использовать сборщики пожертвований на благотворительность. Именно от них об этом эффекте узнал Дэниэл Ховард — ученый, который позже доказал его в нескольких экспериментах.
Выбрасывание низкого мяча
Это когда условия сделки меняются на ходу. Как правило, люди не готовы спорить или отказаться от того, о чем договорились, даже если вдруг обнаружился обман. Этим охотно пользуются манипуляторы. В случае с маленькими просьбами очень часто оказывается, что не такие уж они и маленькие. Но жертва манипуляций об этом узнает только когда уже приступила к делу.
Например, начальник просит задержаться «на полчасика», чтобы доделать отчет, который «почти готов». А когда сотрудник соглашаетесь, осознаете, что работы еще на несколько часов.
Очень часто эту уловку можно обнаружить в рекрутинге. В вакансиях работодатели указывают одну зарплату, а когда соискатель видит трудовой договор, вдруг оказывается, что сумма значительно ниже. Или чтобы получить указанную зарплату, нужно перевыполнить план на 200%, вырасти до начальника и т. п. Обман может быть не только в зарплате, но и в других условиях — соцпакет, расположение офиса, график и т. п.
Как противостоять
Шарахаться от любых просьб — тоже неверная стратегия. Так вы и правда не построите хороших отношений на работе и не научитесь эффективно взаимодействовать с коллегами. Но если чувствуете, что вас бесстыдно эксплуатируют, пора давать отпор.
Оружие манипулятора — хитрость, недомолвки, скрытые смыслы. Защититься от этого можно только открытостью и честностью. А именно:
- Отказываться от неудобных просьб, называя реальную причину. Не нужно самому придумывать оправдания, всегда можно просто сказать: «Мне это неудобно», «У меня много своей работы». Или даже просто: «Я не хочу».
- Называть манипуляцию манипуляцией. Это хороший и часто неожиданный прием. Конечно, не стоит навешивать ярлыки («Ты манипулятор»), но можно говорить, что коллега поступает нечестно или грубо. Вывод манипулятора «на чистую воду» помогает отбить у того желание повторять подобные трюки.
- Говорить о своих чувствах и потребностях. Лучше всего при этом использовать технику «Я-высказывания»: «Мне обидно, что ты не помогаешь мне в ответ», «Я считаю, это несправедливо» и т. п.
Главное — научиться определять, когда вами пытаются манипулировать. Для этого необходимы мягкие навыки — развитое критическое мышление и способность анализировать мотивы людей. Если вам кажется, что руководитель или коллега слишком требовательны или навязчивы, задайте себе вопрос: «Что сейчас происходит?» Дайте себя время и возможность выйти из разговора, придумав любой повод. Даже «срочный звонок клиенту» и обещание вернуться через пару минут, даст время трезво оценить ситуацию. Эта техника отложенного решения.
Если манипуляции стали каждодневной рутиной в рабочем коллективе, обсудите ситуацию с вышестоящим руководством или HR-специалистами. Ищите поддержку среди коллег, которые тоже испытывают давление и замечают это. Иногда открытый диалог и выражение недовольства могут стать первым шагом к изменению рабочей культуры общения.
Чаще всего манипуляторы играют на чужой самооценке — ведь отказав в просьбе, будете «ненадежным сотрудником», «плохим другом», «эгоистом» и т. п. Не реагировать на это сложно. Единственный путь — не пытаться быть хорошим для всех, смириться, что кому-то вы все равно не будете нравиться. Если с этим ощущением есть проблемы, то неплохо обратиться за помощью к терапевту или коучу.
Все манипуляции основаны на ваших слабых местах. Например, коллега может попросить вас задержаться на работе, аргументируя это тем, что вы находитесь в дружеских отношениях, и ему одному будет некомфортно в офисе. Противостоять такому получится, если начнете отстаивать личные границы. Когда понимаете, что коллега не просто просит помочь, а манипулирует, откажитесь от предложения. У каждого свои задачи, и не брать на себя ответственность за дела других на работе — нормально.
Поставьте 👍, если статья была полезной!